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誠信立足業騰飛 口碑勝過金銀碑
 
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    一位有著傳奇經歷的商界女強人,八年前毅然從東北獨闖江南,到今天成為蘇州市最大的期刊代理商。問及孫亞晶是怎樣贏得這些商機的,她的回答很實在,也很中肯:“講信譽,以誠待人。”
熱情豪爽的女老板
2004年5月的一天,蘇州市司前街81號蘇州文化市場大門口,“文苑書店”的牌子十分醒目,作為整個市場的黃金鋪位這里的顧客熙來攘往,絡繹不絕,好一派生意興隆的熱鬧景象。
執掌這家書店的女老板是一位中年女性,四十歲左右,身材高大,臉色略顯黝黑,身著工作服,臂上戴著套袖略微上挽,露出一截結實的手臂,頭發用發夾利索地綰在一起。只見她用臉頰和肩頭夾著電話,一邊說,一邊熟練地把包里的雜志擺上貨架。
在她的身上保持著一種濃郁的東北氣質。仔細觀察,在她的舉手投足、談笑風生之間時刻可以感受得到一種如火般的熱度。每位顧客光顧時,她都熱情地打招呼,遇到困難她必出手相助。在孫亞晶的店里,人們不時聽見客戶們稱呼她“二姐”,小一些的店員們叫她做“二姨”,這種很東北化的稱呼聽起來親切,看得出她和店里的員工,和客戶之間建立了一種很友好的家庭式的友愛關系。
在她身上透著東北人的豪爽。幾位顧客對本已是批發價的期刊一再討價還價:“老板娘,能不能再便宜一些,再打個八折吧。”“行唉”孫亞晶快速地打了一遍計算器后爽快地答應了。書店的顧客反映,來文苑書店的客戶大多都是沖著孫亞晶的這份爽快來的回頭客。客戶來文苑書店買書大多都能享受比別家更多的優惠,遇上客戶講價,在合理的范圍內孫亞晶都不予計較,能讓則讓,能免則免。
她也是一個辦事勤快的人。孫亞晶從訂貨到接貨,搬運、擺放、收款、記賬……事事不分大小必親力親為。店里有十幾名員工,已經榮升老板的孫亞晶身上看不出一點老板的架子,員工忙不過來時,她時不時地伸手幫一把。
孫亞晶這位蘇州文苑書店的女當家人。是因為她的一個愛好而改變了她的一生。
1996年,哈爾濱,上世紀九十年代中期的東北,經濟體制改革剛剛起步,整個經濟處于改革的陣痛期,社會蕭條和行業的不景氣使很多人都在苦苦尋覓生存發展之路。從事了多年服裝生意的孫亞晶也感受到開拓生存空間的緊迫性,她想,南方是改革開放時期中國經濟發展的前沿陣地,只要用心開拓,一定有商機。下定了闖世界的決心,接下來就是要決定去哪里和做什么。孫亞晶平時就喜歡看報刊雜志,恰巧一位朋友打電話告知她蘇州文化市場正在招商,于是她就萌生了去蘇州做期刊生意的念頭。當時的中國,期刊雜志的銷售結構還不健全,憑著自己對這個行業蘊藏的商機的預感和強烈的興趣愛好,孫亞晶不顧家人的反對,懷揣著自己做生意積攢下來的幾千元錢,單槍匹馬來到了蘇州,由此開始了改變她一生命運的創業歷程。
堅信有志者事竟成
1996-1998年,蘇州。初到這里的孫亞晶可以說是舉目無親,無所依靠,拿她們東北人的話說叫“兩眼一抹黑”。隨便找了一處住所安頓下來之后,孫亞晶在文化市場花幾千元租了一個小小的攤位,開始了她的書刊經營生意。經營期刊生意與別的不同,需要大量的資金投入,因為每本的利潤很薄,只有大規模的經營才可能獲利。孫亞晶的資金很有限,她只選擇了比較暢銷的二十幾種雜志經營。雇不起店員,接貨賣貨送貨都是她一人兼顧。不舍得雇車,甚至連自行車都買不起的孫亞晶,經常是肩扛手提一路小跑地往返于貨運站和店鋪之間。“一本雜志才能賺幾分錢,就是賣一百本才賺幾塊錢,運費都不夠,怎么舍得雇車啊!”回憶起當年的情形孫亞晶感慨萬千,“那時候,百十來斤的貨壓在肩頭上,痛得直掉眼淚,手上磨出了血繭,汗水濕透了衣衫,咬著嘴唇才挨了過來。”
剛起步的兩年,孫亞晶的日子過得真的很艱難,說是披星戴月、風餐露宿一點也不夸張。訂自全國各地的雜志到貨的時間很隨意,無論是半夜深更還是黎明破曉,只要貨運站的接貨通知一到,必須馬上去提貨。也是因為這樣孫亞晶的生活根本毫無規律,精神也一刻得不到放松。有的時候店里正營業,火車站就通知去提貨,孫亞晶就拜托顧客們自己拿貨自己付款。就是這樣勞累奔波,開始的兩年孫亞晶還是做著虧本生意。
身體上的疲憊和金錢上的損失對性格倔強的孫亞晶來說也許算不上什么真正的打擊,但心靈上的創傷和精神上的壓抑帶給她的痛苦卻難以慰藉。剛來蘇州時,文化市場里一些業主看她是外地人,曾經對她持有鄙視的態度,抱著看笑話的心態等著看她做不下去的一天。甚至有人見她孤身一人,勢單力孤,在生意上采用一些不正當的競爭手段。面對這些不公,孫亞晶沒有屈服,她一邊悄悄地把淚水咽到肚子里,一邊打起精神用自己的行動向別人證明干出一番事業的決心,同時拿起法律武器成功地捍衛了自己的利益。
經受了無數次的打擊和挫折,孫亞晶也曾想過結束生意回家,過一份簡簡單單悠閑自在的生活。也許是因為骨子里的那份東北人的倔強和堅強,也許是離家時自己對自己許下的那句諾言,圓自己一個夢,孫亞晶堅持住了。
堅持特色經營之路
1999年做了兩年虧本生意的孫亞晶雖然慢慢總結了一些經驗,加上她的辛勤努力,生意日益好轉,但是孫亞晶總是在思索,到底應該怎么做,想什么辦法才能開創一個新局面,一舉扭虧為盈。這時她發現文化市場里大多數業主的經營結構都是雷同,包括自己,都是經營報紙,雜志,書籍這三大類。經過認真思考孫亞晶總結了幾條自己的經營思路:雜志和報紙實效性強,流動周期短,市場潛力大。書籍更新速度慢,盜版嚴重,滯銷成本大。兩個項目的經營過程不同,同時兼顧哪個也做不好。經過認真的市場分析,也是憑著自己對期刊雜志的喜愛,孫亞晶毅然決定放棄書籍的銷售,一心一意做期刊。
誠信立業,真情聚人
1999-2002年,走上了特色經營之路的孫亞晶,終于見到了輝煌事業的曙光。她的經營品種由幾十種增加到了上百種,店鋪的面積也擴大了幾倍。滾雪球似的業績增長對她的勤奮做出了最有力的肯定,也給了她更堅定的信心。孫亞晶的期刊代理生意在蘇州乃至全國的發行市場開始小有名氣,一些知名的雜志指定文苑書店為蘇州乃至江蘇省的獨家代理商。問及孫亞晶是怎樣贏得這些商機的,她的回答是:“講信譽,以誠待人。”期刊代理商的銷售過程是從雜志社批發雜志,然后再分銷給下一級批發商或零售商。孫亞晶通常都是提前把貨款打到雜志社賬上,或者貨到馬上匯款,從不拖欠,就算是遇到銷路不好資金周轉不靈也想盡辦法把貨款付齊。這樣的經營作風贏得了各家雜志社的信任,主動把獨家代理權交給孫亞晶。“誠信是一種無形的廣告效應”,孫亞晶總結自己的經營之道時深有感悟地說:“你和一家雜志社做生意的口碑馬上會傳到另一家,口碑好,信譽度高,生意有時會自己找上你。”
經歷了兩年的挫折期,從1999年開始,孫亞晶的事業開始有了突飛猛進的發展。在全國期刊聯絡網上,蘇州文苑書店和孫亞晶的名字活躍起來,蘇州人也開始把關注的目光聚焦在這個干練的東北女子身上。
身在異鄉為異客,在東北生活了30多個春秋的孫亞晶身上的東北烙印實在太深刻。豪爽粗獷的個性與蘇州人溫婉細膩的特質,簡直就是可以用火與水的對比來形容。都說水火不相容,很多朋友的例子都告訴她,以東北人的個性很難深入南方人的世界,可孫亞晶就不信這個邪,她相信只要付出自己的真心,一定會換來別人的理解和支持。既然來了異鄉,就要使自己適應這里的風土人情和處事方式,人要去適應環境,而不可能讓環境適應人。
針對當地顧客的性格和思維方式,孫亞晶做了很多嘗試,為顧客設計了很多人性化的服務,比如針對蘇州市區周邊偏遠地區的顧客,她免費把貨物送上汽車;對每位固定訂貨的顧客她在店里為其專門設置了貨架,把所有的期刊收集到一起,顧客來了可以隨時領取;對一些信譽好的批發客戶,實行蓋章包銷業務,就是說凡是蓋有“文苑書店”圖章的期刊,客戶如果賣不掉,可以拿回來退,書店負責代銷。雖然這樣損失了一些錢,但贏得了顧客的心;對于一些愛講價的顧客,孫亞晶總是抱著那份東北人的大大咧咧的心態,“只要不虧本,就隨他去吧”。孫亞晶的生意就是這樣在贏得了人心的同時,贏得了銷售量的不斷擴大。孫亞晶深知對于這樣一個靠薄利多銷成長的行業來說,銷售量的提高是多么至關重要。
不懈追求,書店強人
2002年至今,隨著業務量的擴大,孫亞晶的期刊經營生意漸漸進入了巔峰狀態,從前連一輛自行車都不舍得買的她,現在已經擁有了三輛大型運貨車。店鋪規模經過三次擴大,目前位于蘇州司前街的這家店是剛剛建好的新址,店里經營近600種雜志,百余種報紙:生活類、時尚類、電腦類、漫畫類、故事類、汽車類、財經類……高、中、低檔應有盡有。孫亞晶還適時地看準市場需求在2002年增加了電話卡的批發零售業務,同時引進了電腦處理系統,把繁雜的數據交給電腦處理,大大提高了經營效率。店里目前雇用了幾十名員工,接貨、送貨、賣貨各有分工,雜志、報紙、電話卡都有專人負責,整個經營網絡形成了一個有機的系統。
現在的孫亞晶,已經成為蘇州地區最大的期刊代理商,掌握著幾百種雜志的蘇州獨家代理權,每天經她手銷售出去的期刊雜志達數十萬冊,銷售范圍覆蓋蘇州的五縣一市以及海安、湖州、嘉興等地區。面對今天的成就,孫亞晶并沒有太大的自豪感。她始終覺得自己做的還不夠好:“管理方法上可能還需要改進,我們現在還經常做得手忙腳亂。”雖然沒有對自己取得的成就沾沾自喜,但回顧這8年來自己走過的創業歷程,孫亞晶還是百感交集:“有時想想,我也真佩服自己當年的那份勇氣和毅力,別人都說我是女強人,我看我自己就是做事業的人!”
現在的孫亞晶,還保持著一顆八年前那樣銳意進取的心,開分店,設立會員卡制度,增加新的期刊品種,開拓周邊市場…一個個美好的設想在孫亞晶的腦海中浮現……
阿富評價孫亞晶說,正是憑著這股子不怕苦不服輸的男子氣魄,孫亞晶從當年初來蘇州時被人鄙視的異鄉客,一路走來,成為今天蘇州乃至全國期刊代理界的知名人士,她用自己的成功經歷給了那些還在拼搏中的創業者們一份最好的鼓勵,上了一堂最好的誠信致富的課。
來子聽了阿富講的孫亞晶的創業故事,禁不住作詩稱頌道:
立足誠信業騰飛,
依托誠信財富堆,
艱苦創業寫春秋,
口碑勝過金銀杯。

 
 
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